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Ventas y negocios en el S. XXI

En los tiempos actuales la venta ya no es por imposición: ya no existen monopolios, ni de información, ni comunicativos. La globalización ha roto la mayoría de barreras y hoy en día cualquiera podemos comprar y vender, de y a cualquier parte del mundo.

Es por esto que son muy pocos los clientes que caen en la trampa de tomar decisiones de compra forzadas con promociones a punto de caducar, y aún menos los que se rinden ante las arduas negociaciones con el objetivo de conseguir algún tipo de compromiso.

Entonces, ¿qué queda en nuestra mano para fomentar las ventas?, ¿el trabajo comercial ha muerto? NO, ha evolucionado, y entonces surge una nueva pregunta: ¿hacia dónde debo dirigir la labor comercial de mi empresa?

Para responder a esto es primordial que constatemos antes el cambio que se ha producido en el modelo de negocio, si bien antes la posición y las promociones eran las líneas maestras que marcaban las ventas ahora estas vienen determinadas por:

  • El producto, por qué eres mejor, hace falta invertir mucho más tiempo que antes en hacer tu producto mejor que el de los demás y mucho menos tiempo en comunicarlo a los demás gracias a la reducción de las barreras comunicativas.
  • La conexión, es primordial entender a tu cliente y su problemática y darle lo que necesita. El viejo sistema en el que el vendedor asumía el contexto del cliente, para diseñar y fabricar una solución ha muerto. Ahora más que nunca es necesaria la colaboración, conexión y el trabajo conjunto con el cliente.
  • La experiencia, es importante fijarnos también en lo no tangible, entender los anhelos de nuestro cliente, saber apreciar que añade valor y felicidad a su misión, a NUESTRA misión, y saber transmitir nuestro deseo de contribuir al bien común.

Visto esto podemos responder a la pregunta ¿hacia dónde debo dirigir la labor comercial de mi empresa?

  • Hacia el producto, descubriendo nuevas necesidades en el cliente incluso cuando este aún no las haya contemplado, con la crucial implicación del equipo de i+d, y el propio cliente, para terminar creando algo tan singular y atractivo que su adquisición se haga inevitable.
  • Hacia el cliente, es importantísimo conocer nuestro cliente, su problemática, y al mismo tiempo dejarle participar en su solución. Las suposiciones deben cambiarse por cooperación.
  • Hacia la experiencia, ya no se compra un producto, se compra una experiencia en la que influyen el producto en sí, cómo resuelve sus necesidad, como se entrega, que servicio se obtiene después de haberse adquirido, …

Es por todo lo anterior que la resultado comercial ya no será nunca más consecuencia del trabajo del departamento comercial únicamente, sino que intervendrá toda la empresa desde i+d, hasta atención al cliente, lo que hace imprescindible la concienciación de todos los miembros de la empresa por el objetivo común.

 

Paul Sánchez

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